食品メーカーの営業で辛かったことのひとつに、売上昨年比でのノルマがあります。今年頑張れば頑張るだけ、来年の自分のノルマが上がり、苦しめることになります。今回は昨年比でのノルマの辛さを書いていきます。
売上目標を達成しても頑張りが報われない
食品メーカーに入社して営業活動をするようになり、担当を持ち始めてやる気に満ちていました。
1年目でがむしゃらに頑張って、昨年比110%を達成して、自分の努力の結果に嬉しさも感じていました。
ただ、この結果が来年の自分を苦しめることになるとは、この頃の自分は分かっていませんでした。
また、1年目で頑張っても、周りとボーナスの査定が変わることもなく、上司からの評価は高くなりましたが、金銭面では成果をだしていない同期と全く同じでした。
昨年比ノルマでは今年頑張った分来年の自分を苦しめる
昨年比売上がノルマの基準になると、1年目のがむしゃらなパワーで作った売り上げを、2年目からはベースの売り上げに設定されます。
去年売った分は、また売らなくてはいけません。また、1年目に担当した企業の昨年売上に加えて、新しい担当企業を増やされる。
新しく担当した企業は、去年の売上にプラスするのではなく、引き継いだ人が去年作った売上実績も一緒に引き継ぐことになります。
なので、去年自分で作った実績と、前担当の人が作った実績の両方をクリアしないといけません。
去年残業してでも、売上を頑張って作ってしまったので、無理をしなければ、同じ売上を作るのは難しかったです。
また、増えた分の企業も無理やりに作られた実績が残っていて、昨年実績をクリアするのは並大抵ではなかったです。
売上ノルマは数字でも、商品は食品なので、ロスを考慮する必要性
扱う商材が食品であるため、賞味期限が発生します。メーカー側とすれば、納品さえしてしまえば、売上実績になりますが、お客さん側は商品が売れ残ればその分は赤字になります。
去年売れていないものを、もう一度今年も同じ量買ってもらうことなんてできません。それでも会社は去年売れているのだから、今年も売って当然だと言わんばかりにノルマを押し付けてきます。
自分が去年も担当していれば、自分の責任なので、何とかしなくちゃとも思います。でも、別の担当の人が「もうどうでもいいや」と賞味期限やロスを考えずに売った実績が残っていると最悪です。
お客さんは商品に悪いイメージを持っているし、売上金額は膨大だし、他のところで取り返すことはできず散々な思いをしました。
昨年比売上がベースだと他人のミスを押し付けられる
自分が去年担当したところだけを次の年も担当できれば、来年のことを考えてうまく計画を練ることができます。
でも、毎年新しい企業を追加で担当になり、前の人の計画ない実績をカバーしないといけません。
どれだけうまく実績をカバーできても、全体を通じて去年より売上が下がってしまえば、自分の評価はマイナスです。
順調な企業を担当できれば、評価は勝手に上がり、大変な企業を担当すると、評価はなかなか上がらない。そんなシステムにうんざりでした。
昨年比売上が目標のベースでは頑張りすぎてはいけない
先のことを考えて、売れるけど売らないように調整したり、ゴールの見えないマラソンのような評価システムを理解して、頑張る意味を見失っていきました。
営業年数が上がるたびに、来年のことを計算して、新しい仕事が降ってこないように考える毎日でした。
全力で仕事をしなくなってからは、何のために仕事をしてるんだろう…て思う毎日でした。ぼーっと空や海を眺めて、答えのない答えを求めました。
お金のためと思えば頑張れたのですが、他に何かもっといい仕事ってあるんじゃないかと考え出して、さらに頑張れなくなりました。
